カフェで営業してるとこを観察してみた

こんにちは。SPTの小野寺です。

今回は人間観察という学びについてです。

一歩間違えるとストーカーになってしまいそうですが、(笑)

人の行動を観察しているととても面白いものです。

私はよくカフェで仕事や学習をしていますが、そこではよく打ち合わせや商談が行われています。

毎日のように行っていると、最低でも月に二回はそういう場を見るため、

【あー、この人営業上手いなー】

と思う人と

【ここでこうした方がいいんじゃない?】

と思ったりします。
(その人からしたら余計なお世話だ!と言われそうです(笑))

私自身営業の勉強はそこそこしますが、それを専門でやったことはないので、正しいセオリーは詳しくありません。

だからこそこういう場を使って観察するととても学習になります。

ここで、私だったら思わず買ってしまいそうな営業マン(ウーマン)の対応ベスト3を紹介します。

① メリットをキチンと教えてくれる人

これは私自身も心がけていますが、その商品のメリットのみを伝える営業には私自身全然心に響きません。

むしろメリットばかり伝える人は胡散臭さ満載で、絶対買いたくありません(笑)

保険の商談が耳に聞こえてきて、

【A商品はこれだけついていて月々このくらいで、今月加入するとこんな特典があります。もし月々抑えたい方は特典がなくなりますがリーズナブルなB商品というのもあります。】

こんな感じで言っていました。

これがメリットのみ伝えると

【A商品はこれだけついていてこんな特典があり、B商品にはそれがないのでA商品で今月入った方が断然お得ですので、オススメです!】

前者の場合、AのメリットとBのメリットを伝えておりら後者はAのメリットとBのデメリットを伝えています。

営業的には後者でもいいのかもしれませんが、私がもし後者で受けたら(というか受けたことあります(笑))、

そんな営業には一切買う気が一気に失せます(笑)

#### ② その人に合ったプランを提示してくれる人

カフェにいた営業さんは、

【〇〇さんは家族がどうたらこうたらで、こうこうこうだからAの方がいいと思いますよ】
(内容覚えてないため擬音ですみません(笑))

これを自分本位にすると

【これだけ特典がついているんだから絶対Aですよ!今が断然お得です!】

ちょっと極端にしましたが、売りたい気持ちが先走るとこうなってしまいそうです。
(実際多いと思います。)

#### ③ 決断を焦らさない

クロージングが終わると営業さんは

【いかがでしたか?】

としばらく沈黙になりました。

沈黙後お客さん側は

【ちょっと妻と相談して決めていいですか?】

と言い、営業さんはもちろんと伝え、

いつでも連絡を待っている術を伝え見送りました。

一方ダメパターン(わたしなりの)は、

【いかがでしたか?特典もあるので、今入ってしまいましょう!あとから解約や変更も可能ですので!私が責任を持ってサポートします!】

いやいや、こっちは考えたいんだっつーの!(笑)

長くなったのでまとめると、

私なりのいいと思う営業は

① 商品説明をキチンとして、

② 相手に合ったプランを伝え、

③ 最後は相手に委ねる

これ以外は買わないと決めていて、私もこの逆にならないように気をつけます。

 
 

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